내일배움캠프 PM 부트캠프 TIL : things you can't tell by your own intuition..

드디어 과제 시작..

오늘 과제에서 분석할 유저 페르소나를 고르는 것부터 시작했는데,

솔직히 제일 익숙했던건 광고 유입 비교 유저(D유형)이긴 했어요.

ㄴ외부 광고 혹은 홈 화면에서 띄워져있는 기획전 광고를 보고 유입되어, 다른 플랫폼과 비교 후 장바구니 담기/구매 여부 결정

 

아무래도 마케터 시절에 가장 많이 다뤘던 유형이었기에..

광고 소재를 전환형으로 바꾸거나, 상세페이지 콘텐츠를 소재랑 얼라인하거나, 제품 포지셔닝 자체를 뒤집거나

이런 액션들을 했던 것 같습니다

 

근데 이제 저는 마케터가 아니잖아요? 야호

PM으로서 '나는 D 유형한테 어떤 다른 액션을 할 수 있지?'를 생각했을때

마케터가 하는 것과 비슷한 접근밖에 안 나오면.. 굳이 이 페르소나를 선택할 이유가 없다는 생각이 들었어요.

 

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그래서 선택한 게 고가 상품 신중 구매자(A 유형)입니다.

 

이 유형이 구매를 결정하는건 콘텐츠에 얼마나 신뢰도가 있는가도 포함되겠지만

그것보다 좀더 구조적인! >서비스 기획<을 통해 해결할 수 있는 부분은 뭐가 있을까에 대해 고민해보고 싶었어요.

 

무엇보다 이 유형의 문제는 콘텐츠가 아닐 수도 있겠다는,, 빈약하지만 나름의 경험에 의한 추측도 있었습니다

220만원짜리 뷰티 디바이스 팔다가 지쳐 나가 떨어져버린 마케터 경험 잇을유...ㅜ

 

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오늘 한 것: 이커머스 PDP 데이터 분석 → PRD 작성

1,000명의 유저 행동 데이터를 분석해서 상세페이지 → 장바구니 전환율을 높이기 위한 PRD를 작성하는 과제였습니다.

분석 대상은 고가 상품(30만원 이상) 구매자 페르소나(신중하게 오래 고민하고, 장바구니 담기까지 망설이는 유저군)입니다.

 

변수별로 전환율을 뜯어보다

분석한 변수는 총 7개입니다.

리뷰 클릭 여부, 할인 노출 여부, PDP 체류시간, 직전 페이지 유형, 상품 카테고리, 유입 경로, 유저 유형

핵심 발견: 리뷰 클릭 여부가 전환율을 결정한다

리뷰 클릭 여부	유저 수	장바구니 전환율
클릭 안 함	97명	13.4%
클릭 함	108명	54.6%

 

차이가 41.2%p로, 전체 변수 중 가장 큰 변수였어요.

그런데 할인은 거의 무관했다?

할인 노출 여부	장바구니 전환율
노출 안 됨	35.9%
노출 됨	33.8%

 

차이 2.1%p. 사실상 의미 없는 수준입니다.

 

마케터 시절엔 카드사 할부 배너 넣고.. 연예인 ppl 쓰고... 전환율 올리려고 많이 했는데,

적어도 고가 상품 구매자한테는 그게 별로 안 먹힌다는 게 데이터로 확인됐습니다.

 

(요 데이터에선 말이죠! 상품군이나 타겟 고객이 누군가에 따라 또 다를 것 같긴 합니다)

 

리뷰 + 할인 조합 분석: 오히려 역효과?

구분	할인 노출 X	할인 노출 O
리뷰 클릭 X	10.2%	18.4%
리뷰 클릭 O	58.0%	48.7%

 

리뷰를 본 유저한테 할인까지 노출되면 오히려 전환율이 9.3%p 낮아집니다.

 

고가 상품을 신중하게 고민하는 유저한테 할인 강조가 오히려 "이 상품 원래 비싼 건데 왜 할인하지?"라는 의구심을 줄 수 있다는 해석이 가능합니다.

 

기타 변수 요약

변수	주요 발견	영향도
PDP 체류시간	전환 유저 109초 vs 이탈 유저 93초	있지만 약함
직전 페이지	홈 진입 49.0% vs 검색결과 진입 27.2%	중간
상품 카테고리	outlet 23.3% (고가인데 가장 낮음)	중간
유입 경로	organic 41.9% vs search 32.0%	약함
유저 유형	new 33.0% vs returning 36.8%	거의 없음

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가설: 리뷰가 안 보여서 안 보는 것이다

리뷰를 열람한 고가 상품 구매 유저는 열람하지 않은 유저보다 장바구니 전환율이 4배 이상 높다 (54.6% vs 13.4%).

현재 페르소나 A 유저의 47.3%(97명)가 리뷰를 클릭하지 않고 있으며, 이는 리뷰 섹션이 PDP 내에서 충분히 노출되지 않기 때문으로 판단된다.

상세페이지 내 리뷰 섹션을 스크롤 없이 볼 수 있는 상단 영역으로 이동하고, 가격 정보 하단에 리뷰 요약(평점 + 핵심 키워드)을 앵커링하면 리뷰 열람율이 높아지고, 고가 상품 구매 유저의 장바구니 전환율이 현재 35.1%에서 상승할 것이다.

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해결 방안

구분	AS-IS	TO-BE
리뷰 노출 위치	페이지 최하단	가격 정보 바로 하단
리뷰 요약 정보	없음	평점 + 키워드 태그 노출
리뷰 접근성	스크롤 필요	스크롤 없이 확인 가능

 

개선안은 거창하진 않고, 이미 있는 리뷰를 더 잘 보이게 배치하려 합니다.

다만 이걸 데이터 기반으로 "왜 여기에 놓아야 하는가"를 설명해야 한다는게 마케터 시절때와는 다른 점인 것 같아요.

마케터땐... 그저 '그것이 펀하고 쿨하고 섹시하니까'

 

 

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회고

데이터 분석의 핵심은 모든 변수를 다 보는 게 아니라,

전환에 실제로 영향을 미치는 변수를 골라내고 그 이유를 설명하는 것이라는 점을 알게 됐습니다.

 

내일은 데이터에 오류는 없는지 한번 더 점검하고,

부족한 부분이나 더 추가해야 할 부분을 디벨롭하는 시간으로 가지려 합니다.

 

피그마로 AS-IS/TO-BE 와이어프레임을 그리고 A/B 테스트 설계까지 붙여서 PRD 완성하려구요.

 

데이터에서 시작해서 실제 화면 설계까지 연결되는 흐름 설계하기..

이렇게 일이 하나씩 유기적으로 연결되고 착착 진행되는걸 보는게 참 재밌는 것 같아요

 

ㅜ 어제 면접을 역대급 망쳐버린 여파가 아직 가시질 않아서

정신이 너무 없는 와중에 과제는 또 어찌저찌 해냈네요...........

 

내일 보면 또 오류 한가득일지도.... ㅜㅜㅜ